Woran erkennt man einen guten Immobilienmakler in Dresden?

Woran erkennt man einen guten Immobilienmakler?

Herr Peuker, fangen wir mit der Frage an, die jeder Eigentümer googelt: Woran erkennt man einen guten Immobilienmakler in Dresden?

An zwei Antworten, die Sie im Erstgespräch bekommen. Die erste ist die Antwort auf „Wie kommen Sie auf diese Zahl?“ — ein belastbarer Preis hat eine Herleitung: welche Vergleichsfälle, aus welchem Zeitraum, in welcher Lage. Wer darauf nichts sagen kann oder auf einen Portal-Durchschnitt verweist, hat geraten.

Die zweite ist die Antwort auf „Was kostet der Sanierungsstau, den Sie gerade gesehen haben?“ Wer das nicht beziffern kann, kann es auch in der Verhandlung mit dem Käufer nicht. Dann bestimmt der Interessent, was ein neues Dach kostet, und er schätzt großzügig.

Und woran erkennt man einen schlechten?

An der höchsten Zahl. Wenn drei Makler bei Ihnen waren und einer nennt deutlich mehr als die anderen beiden, ist das kein gutes Zeichen, sondern das häufigste Verkaufsargument der Branche. Die Zahl im Erstgespräch kostet den Makler nichts — sie steht in keinem Vertrag. Was sie bringt, ist der Auftrag.

„Wenn ich den Preis nicht halten kann, den der Eigentümer im Kopf hat, sage ich ab“

Herr Peuker, Sie sagen von sich, Sie lehnen Aufträge ab. Das behaupten viele. Wie oft ist es bei Ihnen wirklich?

Ich habe keine Quote geführt, deshalb nenne ich Ihnen auch keine. Was ich Ihnen sagen kann, ist die Regel, nach der ich entscheide. Wenn ich den Preis nicht halten kann, den der Eigentümer im Kopf hat, nehme ich das Objekt nicht. Nicht weil ich sonst nichts verdiene — sondern weil ich weiß, wie es endet. Das Haus steht acht Monate, es gibt vier Preissenkungen, und am Schluss ist der Eigentümer sauer auf mich und verkauft unter dem, was am Anfang möglich gewesen wäre.

Das klingt bequem. Sie könnten das Mandat auch annehmen und den Eigentümer nach acht Wochen von allein einsichtig werden lassen.

Könnte ich. Machen viele so. Ich finde es unredlich, und es kostet mich mehr, als es bringt. Ein Objekt, das lange steht, bindet meine Zeit und schadet meinem Ruf im Käuferkreis. Wenn ich einem Investor dreimal dasselbe Haus anbiete, nimmt er beim vierten Mal meinen Anruf nicht mehr an.

„Ich habe Häuser gebaut, bevor ich sie verkauft habe“

Viele Eigentümer haben Angst, dass ein Makler den Zustand ihres Hauses gar nicht beurteilen kann und deshalb zu vorsichtig kalkuliert. Zu Recht?

Bei sanierungsbedürftigen Objekten ja. Ich sehe das ständig. Ein Interessent steht im Keller eines Gründerzeithauses in Löbtau, sieht einen Feuchtefleck und weiß nicht, ob das eine Horizontalsperre für zwölftausend Euro bedeutet oder eine Kellersanierung für sechzigtausend. Er wird nicht mit zwölftausend rechnen. Er rechnet mit sechzig, schlägt sicherheitshalber zwanzig Prozent drauf, und dieser Puffer steht in seinem Angebot.

Und Sie können das auflösen.

Ich habe ab 1999 eine eigene Baufirma geführt und Holzhäuser gebaut, in Rahmen- und in Blockbauweise. Nicht nur hier in der Gegend. Vom Kieler Raum bis nach Trier, dazu Österreich und Colorado, und für Thermen den Saunablockhausbau.

Was daraus geblieben ist, ist nicht die Baustelle. Es sind die Preise. Ich weiß, was ein Kubikmeter umbauter Raum heute kostet. Was ein Keller kostet und was eine Bodenplatte spart. Was die Erschließung eines Grundstücks verschlingt, bevor der erste Stein liegt. Was der Innenausbau kostet, was die Außenanlagen kosten. Dass ein Dachstuhl Geld kostet und ein Riss eine Ursache hat, weiß jeder Bauleiter. Der Unterschied ist, dass ich die Positionen zusammenrechnen kann, bis unten schlüsselfertig steht.

Das schreibe ich auf, bevor der erste Interessent durchs Haus geht. Dann ist der Abzug verhandelbar, statt dass er einfach eingepreist wird.

Ist das nicht auch nur ein Verkaufsargument?

Es ist überprüfbar, das unterscheidet es von einem Verkaufsargument. Fragen Sie mich bei der Besichtigung nach dem Dach, dann bekommen Sie eine Zahl und die Begründung dazu. Wenn ich mich irre, merken Sie das beim ersten Handwerkerangebot.

„So einfach ist eine Bewertung am Ende“

Sie sagen, Sie können ausrechnen, was ein Haus heute neu kosten würde. Was hat das mit dem Wert des bestehenden Hauses zu tun?

Alles. Da kommt der Wert her. Die meisten glauben, Immobilienbewertung sei eine Geheimwissenschaft. Ist sie nicht. Ich rechne aus, was Ihr Haus kosten würde, wenn ich es heute noch einmal auf dieses Grundstück stelle. Schlüsselfertig, mit Keller, mit Erschließung, mit Außenanlagen. Davon ziehe ich ab, was es schon hinter sich hat. Was übrig bleibt, ist der Sachwert.

Rechnen Sie das einmal vor.

Nehmen Sie ein Grundstück von sechshundert Quadratmetern, Bodenrichtwert zweihundertfünfzig Euro. Macht hundertfünfzigtausend Euro Bodenwert. Das Haus darauf, heute neu gebaut, kostet fünfhundertsechzigtausend. Zusammen sind Sie bei siebenhundertzehntausend Euro für dasselbe Haus als Neubau.

Jetzt kommt der einzige Rechenschritt, der dazwischensteht. Ein Einfamilienhaus wird mit einer Gesamtnutzungsdauer von achtzig Jahren angesetzt, das ist keine Schätzung von mir, das steht in der Immobilienwertermittlungsverordnung. Fünfhundertsechzigtausend geteilt durch achtzig sind siebentausend Euro je Jahr. Ihr Haus ist von 1986, also vierzig Jahre alt. Bleiben vierzig Jahre Restnutzungsdauer. Vierzig mal siebentausend sind zweihundertachtzigtausend Euro Gebäudewert.

Das Grundstück wird nicht abgeschrieben. Boden altert nicht. Die hundertfünfzigtausend bleiben stehen. Zusammen also vierhundertdreißigtausend Euro. Das ist der Sachwert.

Und das ist dann der Preis?

Nein, und genau da fängt der Teil an, den die Rechner im Netz weglassen. Der Sachwert ist eine Herstellungsrechnung, kein Marktpreis. Was der Markt zahlt, weicht davon ab, und der Gutachterausschuss veröffentlicht dafür einen Faktor, den er aus echten Kaufverträgen ableitet. Für Dresden hat er das 2025 an 263 Hauskäufen gerechnet, der Median liegt bei 1,08. Für mein Beispiel oben komme ich mit der Dresdner Formel auf 1,11. Aus den vierhundertdreißigtausend werden damit rund vierhundertsiebenundsiebzigtausend.

Und jetzt die Zahl, auf die es wirklich ankommt. Die Spanne dieser 263 Fälle geht von 0,62 bis 1,82. Zwischen dem schlechtesten und dem besten Fall liegt fast der Faktor drei — bei derselben Rechnung darunter. Wo in dieser Spanne Ihr Haus landet, entscheidet nicht die Formel. Da fängt meine Arbeit an.

Dazu kommt der Sanierungsstau, den ich vorher beschrieben habe. Der geht davon ab.

Die Grundlage ist trotzdem so einfach, wie ich sie eben vorgerechnet habe. Wer Ihnen erzählt, das gehe nur mit seiner Software, verkauft Ihnen eine Blackbox. Wie eine Bewertung methodisch vollständig aufgebaut ist, steht auf der Seite zur Immobilienbewertung.

Warum erzählen Sie das? Damit können die Leute es selbst rechnen.

Sollen sie. Ein Eigentümer, der die Rechnung versteht, diskutiert mit mir über Zahlen statt über Gefühle. Das ist mir lieber. Ich möchte keine Hoffnung verkaufen.

Gesamtnutzungsdauer 80 Jahre nach Anlage 1 der Immobilienwertermittlungsverordnung. Sachwertfaktoren für Dresden, Median 1,08 und Spanne 0,62 bis 1,82 aus 263 ausreißerbereinigten Kauffällen des Jahres 2025: Gutachterausschuss für Grundstückswerte in der Landeshauptstadt Dresden, Grundstücksmarktbericht 2026, Kapitel 7.3. Der Faktor 1,11 für das Rechenbeispiel wurde mit der dort in Kapitel 7.3 veröffentlichten Regressionsformel ermittelt und gegen das amtliche Anwendungsbeispiel des Gutachterausschusses geprüft.

„Können Sie eigentlich verkaufen?“

Herr Peuker, wir reden die ganze Zeit über Bausubstanz, Dachstühle und Rechenwege. Das klingt nach Gutachter. Ein Eigentümer sucht aber jemanden, der sein Haus verkauft. Können Sie das überhaupt?

Die Frage ist berechtigt, und sie wird mir selten so offen gestellt. Gedacht wird sie oft.

Sie unterstellt allerdings, dass beides zwei verschiedene Berufe wären. Aus meiner Sicht ist es umgekehrt: Verkaufen kann nur, wer weiß, wovon er redet. Ein Verkäufer, der auf die Frage nach dem Dach ausweicht, verliert den Interessenten in dem Moment, in dem es ernst wird.

Trotzdem: Wo haben Sie verkaufen gelernt?

Angefangen hat es kurz nach der Wende, da war ich dreizehn. In den Ferien habe ich auf der Straße Zeitungen verkauft. Hingehen, Leute ansprechen, Zeitung anbieten. Abends war der Stapel weg. Verkaufen konnte ich irgendwie schon immer.

Richtig gelernt habe ich es dann auf dem Bau. Eine Baufirma verkauft nicht Steine, sie verkauft ein Vorhaben, das es noch nicht gibt. Ich saß mit Bauherren zusammen, die ihr gesamtes Erspartes in etwas stecken sollten, das zu dem Zeitpunkt aus einem Plan bestand. Wer da nicht zuhören und erklären kann, unterschreibt nichts.

Und am Ende stand die Übergabe. Das war der Teil, den ich am liebsten gemacht habe. Sie geben jemandem den Schlüssel zu etwas, das ein Jahr vorher eine Wiese war.

Und der Sprung zum Makler?

Über einen guten Freund. Er hatte damals ein eigenes Maklerbüro mit mehreren Mitarbeitern, das gibt es bis heute. Über ihn bin ich zu Mehrfamilienhäusern und Anlageobjekten gekommen, von Erfurt über Leipzig und Chemnitz bis Dresden und Magdeburg. In der Zeit habe ich auch selbst Wohnungen gekauft, saß also auch auf der Käuferseite.

Was hat Sie daran gepackt?

Erst mal seine lockere Art. Und dass man rauskommt. Man fährt zu den Leuten, läuft durchs Haus, danach einmal durch die Straße und schaut sich die Gegend an. Und dann sitzt man mit den Eigentümern zusammen, und die erzählen. Wann sie gebaut haben, was sie alles reingesteckt haben und warum sie jetzt gehen. Da merkst du schnell, dass das kein Objekt ist. Du bekommst ein Stück Leben in die Hand gedrückt. Das hat mich gepackt.

Für Sie ist es ein Auftrag. Für den Eigentümer ist es oft das größte Geschäft seines Lebens. Merken Sie den Unterschied noch?

Ehrlich gesagt war mir das am Anfang gar nicht so bewusst. Je länger ich das mache, desto mehr. Ein Haus ist für den Eigentümer keine Immobilie. Da hat jemand einen riesigen Kredit aufgenommen und jahrzehntelang abbezahlt. Da sind Kinder groß geworden, später kamen die Enkel zu Besuch. Und jetzt ist das Kapitel vorbei, und dieser Mensch legt das in meine Hände. In die Hände eines Fremden, und es geht um sechs- oder siebenstellige Beträge. Das ist nicht gewöhnlich. Ich sehe das als Ehre, und so gehe ich damit um.

Natürlich verdiene ich daran. Bester Preis heißt beste Provision, das will ich gar nicht schönreden. Nur vergesse ich nicht, wem das Haus gehört hat.

Und was nicht?

Wie viele Makler ihre Objekte angeboten haben. Grottenschlechte Fotos, oft nur ein einziges. Dazu eine Beschreibung, die man nicht lesen wollte. So standen Immobilien für sechs- und siebenstellige Beträge im Netz. Das fand ich abstoßend, und ich habe mir gesagt: Das kann ich besser.

Dazu kam ein Grund, der banal klingt und trotzdem ehrlich ist. Ich bin ab 1999 auf Baustellen gewesen, das geht in die Knochen. Am Tisch ist man abends nicht dreckig. Als ich gemerkt habe, dass ich mit dem, was ich auf dem Bau gelernt hatte, auch am Tisch arbeiten kann, habe ich Immobilienwirt studiert und 2007 angefangen.

Und die Baufirma?

Die lief zuletzt als GmbH mit mehreren Mitarbeitern. Als alleiniger geschäftsführender Gesellschafter habe ich sie 2006/2007 selbst liquidiert. Ordentlich aufgelöst, nicht pleitegegangen. Ich sage das, weil sonst jemand auf den Gedanken kommt.

Sie haben dann aber nicht mit Einfamilienhäusern angefangen.

Nein, und das ist der Teil, den ich selten erzähle. Über Jahre kam der größere Teil meiner Aufträge nicht von privaten Eigentümern, sondern von Aktiengesellschaften, Banken, Verwertern, Fonds und Gläubigern. Bundesweit, nicht nur in Sachsen. Mehrfamilien- und Zinshäuser, Eigentumswohnungen, Einfamilienhäuser, auch gewerbliche Liegenschaften.

Warum erzählen Sie das selten?

Zum Teil, weil es nach Angeberei klingt. Die Wahrheit ist aber eine andere. Ich habe mich dafür geschämt. Mein Weg passt nicht ins Berufsbild. Von einem Makler erwartet man eine Bankausbildung oder irgendetwas Kaufmännisches in Richtung Finanzen oder Versicherungen. Ich komme vom Bau. Davor habe ich mich lange versteckt.

Heute ist mir das egal. Und das Komische daran: Ausgerechnet Banken haben mich jahrelang beauftragt. Diese Auftraggeber sind unsentimental. Eine Bank fragt nicht nach dem Abschluss und nicht, ob das Haus schön ist. Sie fragt, was es bringt, bis wann, und was dagegen spricht. Wer die Frist reißt, bekommt den nächsten Auftrag nicht. So einfach ist das dort.

Wenn Sie wissen wollen, ob jemand verkaufen kann, ist das ein härterer Prüfstein als jede Bewertung auf einer Website. Ein privater Eigentümer beauftragt einmal im Leben. Ein Verwerter beauftragt wieder oder eben nicht.

Was heißt Verkaufen bei Ihnen konkret?

Nicht überreden. Das ist der größte Irrtum über diesen Beruf. Ein Interessent, den ich in eine Immobilie hineinrede, springt beim Notartermin ab oder kommt sechs Wochen später mit einer Nachverhandlung.

Verkaufen heißt bei mir drei Dinge. Den richtigen Kreis erreichen, statt möglichst viele — für ein Haus in Struppen sitzt der Käufer in Dresden, nicht in Struppen. Das Objekt so aufbereiten, dass es keine offenen Fragen mehr gibt, denn jede offene Frage wird zum Abzug. Und die Verhandlung führen, ohne die Bindung zum Käufer zu verlieren, weil ich ihn nach dem Preis noch bis zur Übergabe brauche.

Und woran soll ein Eigentümer das messen?

An den Objekten, nicht an dem, was ich hier erzähle. Auf der Referenzenseite steht eine Auswahl, achtundvierzig verkaufte Objekte mit Ort, Typ und Verkaufsdauer. Ein kleiner Ausschnitt aus dem, was ich seit 2007 verkauft habe, keine Gesamtliste. Die kürzeste Verkaufsdauer darin lag bei zwei Wochen, die längste bei neununddreißig. Beide stehen da.

Ein Makler, der Ihnen seine Verkaufsstärke beschreibt, statt sie zu belegen, beschreibt Ihnen ein Gefühl.

Und wenn der Notartermin vorbei ist?

Dann ist das Thema eigentlich erledigt. Unterschrift trocken, fertig. Was danach kommt, ist mir trotzdem am liebsten. Manchmal spricht mich ein Nachbar an, der mitbekommen hat, wie ich das Haus nebenan verkauft habe. Oder es meldet sich jemand aus der Familie, weil geerbt wurde oder sich sonst etwas verändert hat. So eine Empfehlung ist für mich mehr wert als die bezahlte Rechnung.

„Zwischen zwei Häusern in derselben Ortschaft liegt der Faktor drei“

Der häufigste Satz von Eigentümern dürfte sein: Mein Nachbar hat mehr bekommen.

Der kommt fast immer. Und meistens stimmt er sogar.

Wie meinen Sie das?

In Dresden liegt bei Einfamilienhäusern zwischen einem Haus im Eigenheimgebiet und einem im alten Dorfkern derselben Ortschaft der Faktor drei. Sechshundertfünfundneunzigtausend gegenüber zweihundertvierzigtausend im Median. Das sind keine geschätzten Werte, das steht in der Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses.

Zwei Häuser, dieselbe Postleitzahl, dreihundert Meter Luftlinie auseinander. Der Nachbar hat also wirklich mehr bekommen. Nur eben nicht, weil er den besseren Makler hatte.

Woher kommen die Zahlen, mit denen Sie arbeiten?

Aus derselben Quelle. Die Kaufpreissammlung führt die Geschäftsstelle des Gutachterausschusses der Landeshauptstadt. Das sind beurkundete Kaufpreise, keine Angebotspreise aus einem Portal. Ein Angebotspreis ist eine Wunschzahl. Ein beurkundeter Preis ist das, was jemand tatsächlich bezahlt hat.

Als Eigentümer haben Sie ein berechtigtes Interesse und bekommen dort auf Antrag Auskunft, gegen Gebühr. Das sage ich den Leuten auch, wenn sie ohne mich verkaufen wollen.

„Häuser um Dresden. Zinshäuser auch weiter weg“

Sie arbeiten heute nur noch um Dresden herum. In alten Verzeichnissen steht noch Leipzig, Chemnitz, Berlin. Warum haben Sie sich verkleinert?

Das war das Gebiet, als ich für Banken, Verwerter und Fonds gearbeitet habe. Da fährt man dahin, wo das Objekt steht, quer durch die Republik. Verkleinert habe ich mich bei Einfamilienhäusern und Wohnungen. Die verkaufe ich heute im Umkreis von Dresden, weil ich dort weiß, was in der Nachbarstraße gezahlt wurde.

Mehrfamilienhäuser und Anlageobjekte verkaufe ich weiter in ganz Mitteldeutschland, von Erfurt über Leipzig und Chemnitz bis Magdeburg. Dafür habe ich nebenher eine eigene Marke gegründet, Saxon Capital. Bei einem Zinshaus rechnet der Käufer mit Miete und Rendite, nicht mit dem Nachbarhaus.

Wie weit reicht Ihr Gebiet heute?

Dresden vollständig, mit allen Stadtteilen und Ortschaften. Nach Nordwesten über Radebeul und Coswig bis Meißen, nach Norden bis Radeburg, Ottendorf-Okrilla und Radeberg, nach Osten bis Wachau. Im Süden über Freital und Kreischa bis Dippoldiswalde, im Südosten über Heidenau und Dohna bis Pirna, im Westen bis Wilsdruff und Klipphausen. Dazu die Sächsische Schweiz.

Das sind rund zwanzigtausend Haushalte. Ich kenne dieses Gebiet, weil ich es seit 2007 bearbeite und nicht, weil ich es mir auf eine Karte gezeichnet habe.

Und wo hört es auf?

Da, wo ich anfangen müsste zu raten. Das ist keine Frage der Kilometer.

Für eine belastbare Bewertung muss ich wissen, was in der Nachbarstraße gezahlt wurde, nicht was der Landkreisdurchschnitt sagt. Wenn mich jemand aus Chemnitz wegen seines Einfamilienhauses anruft, sage ich ihm das und nenne ihm einen Kollegen vor Ort.

Aber Sie arbeiten in der Sächsischen Schweiz, wo es fast keine Verkäufe gibt.

Da gilt eine andere Rechnung, und das schreibe ich auf der Seite auch so hin.

In Rathen wechseln in manchen Jahren null Häuser den Eigentümer, die der Gutachterausschuss auswerten könnte. Für Struppen zählt er zwei, für Stadt Wehlen drei. Dort gibt es keine Vergleichsfälle — nicht für mich und für niemanden sonst. Ein Makler vor Ort hätte dort keinen Vorteil, weil es nichts zu kennen gibt.

Und dann rechnen Sie wie?

Über den Sachwert, so wie vorhin vorgerechnet. Was kostet das Haus heute neu, was hat es hinter sich, was ist der Boden wert. Diese Rechnung braucht keine Vergleichsstatistik. Bei einer Pension kommt die Ertragsseite dazu.

Der zweite Grund ist der Käufer. Wer ein Ferienhaus in der Sächsischen Schweiz kauft, sitzt in Dresden, Leipzig oder Berlin. Das ist mein Kreis.

„Manchmal ist Vermieten die bessere Rechnung“

Gibt es Situationen, in denen Sie einem Eigentümer vom Verkauf abraten?

Regelmäßig. Der häufigste Fall ist die vermietete Wohnung, die seit Jahren läuft und deren Eigentümer gerade Geld braucht. Da rechne ich beides durch, Verkauf und Halten, und manchmal kommt heraus, dass Halten die bessere Rechnung ist.

Der zweite Fall ist steuerlich. Wenn jemand die Immobilie vor sieben Jahren gekauft hat, laufen noch drei Jahre der Spekulationsfrist. Dann ist zu rechnen, ob sich das Warten lohnt. Manchmal ja, manchmal nein — aber die Frage muss vor dem Auftrag gestellt werden, nicht danach.

Sie verdienen nichts, wenn nicht verkauft wird.

An dem Termin nicht. Die Leute kommen wieder. Ein Teil meiner Aufträge kommt von Eigentümern, denen ich vor zwei oder drei Jahren abgeraten habe.

„Was mich an meiner Branche stört“

Was ärgert Sie an Ihrer eigenen Branche am meisten?

Nicht der Online-Rechner. Der hat seinen Zweck: Kontakt aufbauen und eine grobe Einordnung geben. Er rechnet mit Vergleichswerten, und wenn er zehn Prozent nach oben oder unten danebenliegt, ist das für einen ersten Anhaltspunkt in Ordnung. Damit kann man arbeiten.

Was mich ärgert, ist etwas anderes: dass Eigentümer den Preis hören wollen, der ihnen am besten gefällt. Und dass es genug Kollegen gibt, die ihnen genau den nennen.

Und was ist daran so schlimm? Der Preis lässt sich doch senken.

Er lässt sich senken. Nur ist der Schaden dann schon da.

Sie brauchen im Markt ein Begehren. Das entsteht über zwei Dinge: über die Lage, wenn sie begehrt ist, oder über den Preis. Wer zu teuer startet, hat beides nicht. Das Objekt liegt im Schaufenster, und niemand greift zu.

Nach ein paar Wochen ist die Immobilie verbrannt. Sie steht dann ein Jahr und länger, sie wandert von Makler zu Makler, jeder senkt ein bisschen, und mit jeder Senkung fragt sich der nächste Interessent, was mit dem Objekt nicht stimmt. Am Ende geht sie unter dem Preis weg, der am ersten Tag realistisch gewesen wäre.

Das ist keine Ausnahme. Das habe ich oft genug gesehen.

„Mein teuerster Irrtum“

Was war Ihr teuerster beruflicher Irrtum, und was haben Sie daraus geändert?

Ich habe einem Eigentümer den Preis erzählt, den er hören wollte, um den Auftrag zu bekommen.

Das ist genau das, was Sie eben kritisiert haben.

Ja. Deshalb steht es hier.

Es funktioniert ja erst mal. Wer bauchpinselt, bekommt den Zuschlag, so läuft das in dieser Branche. Ich habe es mir damals schöngeredet: Der Markt wird es schon richten, notfalls korrigieren wir später.

Der Markt hat es nicht gerichtet. Nach den zwei, drei Monaten, die ich in Aussicht gestellt hatte, lagen keine Ergebnisse vor. Und dann dreht es sich. Aus dem Eigentümer, der sich über die hohe Zahl gefreut hat, wird einer, der fragt, warum nichts passiert. Zu Recht. Die Zahl war mein Versprechen, nicht seines.

Ist Ihnen das einmal passiert?

Dreimal. Dreimal ist mir deswegen ein Maklervertrag gekündigt worden. Immer nach demselben Muster. Der Eigentümer hat mir den Auftrag gegeben, weil meine Zahl die beste war, und er hat mir vertraut. Nach sechs Wochen ohne eine ernsthafte Anfrage sitze ich bei ihm am Tisch und muss sagen, dass der Preis runter muss. Meine eigene Zahl. Das ist für einen Verkäufer ein harter Brocken.

Wie reagieren Eigentümer darauf?

Die meisten deutlich. Wenn Sie nicht mal den Preis einschätzen können, dann gehen Sie. Ich kann das verstehen. Kaum einer macht es mit, während des Verkaufs mit dem Preis runterzugehen. Viermal schon gar nicht.

Dann übernimmt eben ein anderer Makler.

Und genau da wird es teuer. Verkauft ist in der ganzen Zeit nichts. Der Vertrag ist gekündigt, das Objekt kommt neu auf den Markt, und am Ende geht es deutlich unter dem weg, was es wert war.

Warum unter Wert? Es ist doch dasselbe Haus.

Weil der Markt zuschaut. Interessenten beobachten ein Objekt, manche jeden Tag. Ist es noch drin, ist der Preis runter? Ich habe das ein paar Mal ausprobiert. Nehme ich ein Objekt aus dem Netz, klingelt auf einmal das Telefon. Was ist damit, ist es weg, geht da noch was? Wer so lange zugesehen hat, zahlt nicht den Preis. Er wartet auf die nächste Senkung.

Was haben Sie geändert?

Zwei Dinge. Ich arbeite seitdem mit den beim Notar beurkundeten Kaufpreisen des Gutachterausschusses statt mit Portalangeboten, weil ich damit eine Zahl habe, die nicht meine Meinung ist.

Und ich sage einem Eigentümer im ersten Gespräch, wenn ich seine Vorstellung für zu hoch halte. Das kostet mich Aufträge. Es kostet mich weniger als der andere Weg.

Und ich bringe eine Immobilie zu einem fairen Preis an den Markt, eher etwas unter dem Niveau als darüber. Dann ist sie begehrt, statt übrig zu bleiben. Wie ich das im Einzelnen steuere, erzähle ich hier nicht.

„Was passiert, wenn ich mich irre“

Was passiert, wenn Ihre Bewertung daneben liegt? Wer trägt das?

Erst einmal ich, mit meiner Zeit. Ich arbeite mit einer Provision, die im Erfolgsfall anfällt. Eine Immobilie, die zu hoch eingepreist ist, kostet mich Monate, für die ich nichts bekomme.

Dann verkaufen Sie lieber schnell und billig.

Nein, und das ist ein wichtiger Punkt. Es ist genau umgekehrt. Je höher der Preis, den ich für Sie erziele, desto höher fällt auch meine Provision aus. Unsere Interessen laufen in dieselbe Richtung. Das sollten Sie übrigens bei jedem Makler prüfen, bevor Sie unterschreiben.

Und wenn der Preis trotzdem nicht hält?

Garantien mache ich nicht. Ich kann Ihnen keinen Preis versprechen, weil ich den Markt nicht kontrolliere. Wer das tut, hat entweder einen Ankäufer im Rücken oder sagt Ihnen nicht die Wahrheit.

Ich sage Ihnen eine Spanne und woher die Zahlen dafür kommen. Sie können jede davon beim Gutachterausschuss nachschlagen.

Wenn sich nach zwei, drei Monaten zeigt, dass der Markt anders reagiert als erwartet, setzen wir uns zusammen, und ich sage Ihnen, was ich für den Grund halte. Manchmal ist es der Preis. Manchmal sind es die Bilder, die Zielgruppe oder ein Punkt an der Immobilie, den wir offener ansprechen müssen.

Was ich Ihnen zusage: Sie erfahren es von mir, bevor Sie es selbst merken.

„Warum ich meine Provision noch nicht veröffentliche“

Auf Ihrer Seite über die Maklerprovision stehen die marktüblichen Sätze in Sachsen, aber nicht Ihre eigenen. Warum halten Sie damit hinterm Berg?

Ich halte nicht hinterm Berg, ich habe mich noch nicht entschieden. Das ist ein Unterschied, und ich sage Ihnen auch, woran es hängt.

Der gesetzliche Rahmen ist klar. Seit Dezember 2020 regeln die Paragrafen 656a bis 656d BGB die Verteilung beim Verkauf an Verbraucher. Wenn ich für beide Seiten tätig werde, muss ich mir von beiden dieselbe Höhe versprechen lassen. Hält sich ein Makler nicht daran, ist der ganze Vertrag unwirksam und sein Anspruch weg — nicht anteilig, vollständig.

Und die Höhe?

Die ist frei verhandelbar, es gibt keine Gebührenordnung. Marktüblich in Sachsen sind 3,57 Prozent je Partei inklusive Umsatzsteuer, zusammen 7,14. Das steht auf meiner Seite, mit Quelle.

Was ich berechne, sage ich Ihnen im ersten Gespräch, bevor Sie sich binden, und danach steht es in Textform im Vertrag. Ob ich die Zahl zusätzlich öffentlich hinschreibe, überlege ich noch. Ich finde die Idee richtig. Ich will sie nur nicht halbherzig umsetzen.

„Der Satz, den Eigentümer am wenigsten hören wollen“

Zum Schluss: Was sagen Sie einem Eigentümer, der zu teuer verkaufen will?

Dass der Startpreis keine Verhandlungsposition ist, sondern ein Filter.

Zu hoch angesetzt, kommen die falschen Interessenten gar nicht erst — und die richtigen auch nicht. Eine Immobilie, die drei Monate unverändert online steht, verliert Aufmerksamkeit. Und jede Preissenkung danach wird als Schwäche gelesen, nicht als Entgegenkommen.

Das ist der Satz, den die Leute am wenigsten hören wollen. Es ist auch der, der ihnen am meisten Geld spart.

Zur Person

Rico Peuker, Immobilienwirt (Dipl. VWA), Immobilienmakler mit Erlaubnis nach § 34c Absatz 1 Satz 1 Nummer 1 Gewerbeordnung, in Dresden tätig seit 2007. Davor, ab 1999, eigenes Bauunternehmen für Holzhausbau.

Arbeitsgebiet: Dresden mit allen Stadtteilen und Ortschaften, Radebeul und das Elbland sowie das nähere Umland — Bannewitz, Coswig, Freital, Heidenau, Kreischa, Moritzburg, Weinböhla.

4,7 von 5 Sternen aus 49 Google-Bewertungen.

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